Aprenda como mudar a jornada do consumidor para vender mais

Anteriormente, vimos os estágios de uma jornada do consumidor tradicional. Conhecer o cliente e o seu estágio dentro de um funil de vendas é fundamental para identificar qual o melhor conteúdo possí­vel para levá-lo à frente no processo de vendas. Entretanto, muitas vezes, o comparador não se torna um comprador por conta de objeções, que se tornam um verdadeiro muro entre o seu produto e o potencial cliente.

Para vender mais, você precisa superar esse muro, eliminando as objeções que fazem o público não comprar de você. Para isso, o método 8Ps sugere uma mudança em sua jornada do consumidor, acrescentando dois estágios que serão fundamentais para derrubar o tão temido muro das objeções.

Na jornada tradicional, os três primeiros estágios são do tranquilo, do incomodado e do pesquisador. No modelo proposto pelo método 8Ps, antes de o incomodado começar a pesquisar, você levará o seu consumidor para a sua área de engajamento (Blog, Facebook, Youtube, Instagram, entre outros). Um bom meio para isso é utilizar um anúncio, que faz parte do 5ºP: a promoção.

Dentro de sua área de engajamento, o potencial cliente entrará no estágio chamado de estudante. Para isso, você precisa alimentá-lo com conteúdos de qualidade sobre a solução para o problema dele e a jornada do herói do vendedor, o que mostrará a sua autoridade. Além de informar, o conteúdo serve como uma cola social, criando conexão entre você e sua persona.

Após você oferecer muitas informações para o seu consumidor, ele passa do estudante para o qualificado. Nesse estágio, o cliente está pronto para comprar de você e escapa do momento duvidoso do comparador, que costuma não conseguir passar do muro das objeções.

O conteúdo que você oferece ao estudante até ele virar qualificado é o que derruba o muro das objeções e faz com que o seu consumidor vire um comprador e, posteriormente, um avaliador. Isso acontece porque a objeção mais comum e que impede muitas vendas é a falta de confiança do consumidor no comprador e no produto.

Dessa forma, nesse novo método para vender mais, o consumidor, a partir de um anúncio, entra em sua área de engajamento. Com os conteúdos feitos por você, ele acaba te conhecendo, gostando de você, confiando em você e comprando de você. Além disso, como avaliador, ele fala de você para as outras pessoas. A prova social também é muito eficaz para derrubar o muro das objeções e reafirmar a sua credibilidade.

Muitas vezes, mesmo que não compre de você por algum motivo específico, o qualificado pode propagar o seu conteúdo para outras pessoas que, no futuro, têm a chance de se tornarem compradores de sua solução.  o que chamamos de a “venda pela não venda”. Para vender mais, conteúdo de qualidade é sempre uma boa solução.

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