Aprenda como utilizar as dores e os sonhos de seu cliente ideal em sua estratégia de vendas

Ao construir as personas de seu negócio, é fundamental você saber quais são as dores e os sonhos de seu cliente ideal. Esses dois aspectos são o que motivam uma pessoa a procurar um determinado produto ou serviço. O seu funil de vendas precisa levar esses itens em consideração, principalmente na produção de conteúdo e na elaboração da oferta.

O ser humano possui duas alavancas: a fuga da dor e a busca pelo prazer (sonho). Essas questões são as grandes motivadoras para as pessoas tomarem a decisão de comprar algo. É função do vendedor utilizar esses dois motivadores poderosos para convencer os potenciais clientes a realmente comprarem de você.

A dor pode ser física ou um problema (medo de falar em público, medo de dirigir, não saber falar inglês, ser inseguro, falta de tempo, problemas de relacionamento com a família, entre outros). Já o sonho envolve os prazeres da persona, os seus principais desejos, como viajar, conhecer novos lugares, promoções, sucesso profissional e pessoal.

É importante lembrar que a fuga da dor é algo mais forte do que a busca por um prazer. Os produtos e os conteúdos de sua empresa devem focar nessa questão. As pessoas têm mais urgência para resolver um problema do que buscar um desejo. Pense nesse aspecto na hora de planejar a sua estratégia de vendas.

Com as informações sobre as dores e os sonhos de seu cliente ideal em mãos, você precisa mostrar que a sua empresa e o seu serviço/produto são os únicos capazes de resolver o problema dele ou levá-lo a um sonho realizado. É função do seu conteúdo, principalmente da sua oferta, deixar isso claro para os seus consumidores.

Para isso, ao produzir o seu material de vendas, construa, de forma clara, o Ponto B: como será a vida de sua persona depois de resolver determinada dor ou realizar algum desejo. Ao fazer isso, utilize palavras que os seus consumidores já usem em seu cotidiano e seja o mais detalhista possível. Quanto mais claro for esse quadro para o seu consumidor, mais efetivo ele será.

Nesse conteúdo, mexa com a imaginação de seus futuros clientes. Faça o seu consumidor sentir como será a realidade dele sem a dor ou com o seu grande desejo realizado. Fazer a persona imaginar e vislumbrar o Ponto B é função de seu conteúdo e é fundamental para aumentar a sua conversão de vendas. Deixe claro que o seu produto é a ponte que vai levar o cliente do Ponto A (onde ele se encontra atualmente) para o Ponto B (com a dor resolvida ou o sonho alcançado). Dessa forma, você terá uma oferta matadora.

Em seu conteúdo, também é válido mostrar para a sua audiência o chamado Ponto C. Esse seria o quadro imaginário do que vai acontecer com a pessoa se ela não comprar o seu produto e, por consequência, não conseguir resolver o problema ou alcançar um determinado sonho. O Ponto C também é conhecido como quadro da dor futura. Assim, como o Ponto B, seja claro e utilize o maior número de detalhes ao falar desse cenário ruim para a sua persona. O ideal é tornar esse quadro o mais repulsivo possível para a sua audiência querer comprar o seu produto, independentemente do preço, para evitar tal futuro.

Leave A Response

* Denotes Required Field