Fórmula da urgência e o momento certo para fazer uma oferta

Para complementar o material sobre os estágios de conscientização do problema de uma persona, este post vai abordar aquilo que chamamos de fórmula da urgência. As pessoas, geralmente, possuem tempos diferentes para tomar a decisão de comprar. Isso tem a ver, muitas vezes, com a percepção, o tamanho e a frequência de determinada dor. Um indivíduo, quando não sabe que tem um problema ou o seu incômodo é pequeno, ainda não está pronto para comprar a solução que você propõe. Nessa etapa, o consumidor ainda está frio e pouco ansioso, o que torna a venda mais difícil.

Por outro lado, a persona, quando possui urgência, está pronta para tomar a decisão de comprar o seu produto/serviço. Nesse caso, a urgência é o resultado da multiplicação da intensidade da dor com a frequência dessa dor. Caso esses dois fatores sejam altos, a urgência será grande, e a pessoa terá pressa para resolver o problema. Esse é o momento de você entrar com uma oferta matadora.

Ao fazer a pesquisa para montar a sua persona, você deve listar quais são os incômodos dela. É importante você analisar cada uma das dores. Ao fazer isso, é fundamental você saber os graus de intensidade e frequência. Opte pela dor que tem esses dois aspectos altos, já que essa possui uma urgência alta, o que vai facilitar o processo de vendas. Nesse caso, o cliente terá pressa para resolver esse incômodo, logo ele estará em um avançado estágio de conscientização do problema.

No momento de produzir o conteúdo, principalmente a oferta de seu produto/serviço, utilize a dor com a maior urgência (altas frequência e intensidade) em seu material. Não deixe de mostrar para a sua persona o quadro da dor futura – o que acontecerá com ela se não resolver esse problema. Isso é muito poderoso e irá aumentar a sua conversão de vendas.

Caso alguma persona do seu negócio não tenha dores com frequência e intensidade altas, você ainda pode trabalhar a urgência para fazê-la comprar. Para isso, porém, a frequência deve ser elevada. Com um conteúdo bem feito, você pode potencializar a intensidade de determinada dor e aumentá-la na percepção de seu público. Com a frequência, não é possível trabalhar dessa maneira.

Para finalizar esse artigo, vamos dar alguns exemplos sobre a fórmula da urgência:

Imagine que a sua persona tenha excesso de peso e não se sinta bem com o corpo atual. No trabalho, ela tem a necessidade diária de usar um uniforme que não lhe cai bem, realçando o abdômen. Esse cliente ideal teria uma dor com intensidade e frequência altas, logo uma grande urgência. Caso a sua empresa venda algum produto/serviço que ajude pessoas a emagrecerem, esse indivíduo, com uma vontade intensa de perder peso, será mais facilmente impactado por uma oferta sua.

Agora, pense que a sua persona tenha um nível de Inglês aceitável, não pensa em melhorá-lo e, no trabalho, utilize o idioma estrangeiro muitas vezes por semana para realizar as suas tarefas. Nesse caso, a intensidade não é alta, mas a frequência, sim. Com isso, você pode trabalhar a questão da intensidade no conteúdo. Ao produzir o material, você deve afirmar que a falta de fluência no Inglês faz a persona perder boas possibilidades dentro e fora da empresa. O gatilho da cientificidade, com dados sobre como não dominar o idioma atrapalha o profissional, é bastante indicado nesse caso.

Uma pessoa que fobia de dirigir e que precise guiar o seu automóvel apenas uma vez por ano é um exemplo de alguém com uma dor de intensidade alta e frequência baixa. Como quase não necessita dirigir, essa persona não terá urgência para resolver o problema e, em um primeiro momento, não comprará uma solução.

Ainda na mesma linha, um indivíduo com receio de dirigir e que não precise guiar um carro terá uma dor com frequência e intensidade baixas. Se você comercializa algum curso que ajude pessoas assim, dificilmente conseguirá vender para essa pessoa.

 

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