Gatilhos Mentais para Vendas: Armas poderosas para um texto persuasivo

O 4ºP é um dos mais importantes dentro do método 8Ps para a elaboração de um funil de vendas eficaz. A publicação de conteúdo é fundamental para uma estratégia de Marketing assertiva, já que ela tem a função de derrubar objeções e valorizar o produto. Quando falamos de conteúdo, não podemos esquecer que devemos utilizar aquilo que já que está na cabeça do seu consumidor.

Para a produção de um conteúdo vencedor, antes de mais nada, devemos ter a nossa persona bem montada. É fundamental conhecer as dores, os sonhos e os aspectos demográficos da personificação de seu cliente ideal.  O 4ºP depende muito de um 1ºP bem feito.

Dentro de um funil de vendas, o seu conteúdo deve capturar o seu consumidor no ponto de consciência que ele está e levá-lo para uma próxima etapa. Em outras palavras, o conteúdo precisa mostrar os problemas de sua persona, de forma bem clara, e como o seu produto vai encaminhá-la à  solução. Quanto mais claro e detalhado, melhor será o seu conteúdo.

O conteúdo eficiente deve matar objeções, valorizar o seu produto e, logicamente, converter leads em consumidores. O material também deve ser atrativo para chamar a atenção de seus potenciais clientes. Depois dessa breve introdução, nós entramos no tema deste post: os gatilhos mentais para vendas.

Os gatilhos mentais para vendas são utilizados nos conteúdos porque eles ativam emoções dentro das pessoas. Lembre-se: o consumidor não compra um produto, ele compra o estado emocional que ele acredita que alcançará com aquele bem. Assim, o seu conteúdo de vendas pode parecer racional, mas deve trabalhar com o lado emocional de sua persona.

Essa explicação mostra por que os gatilhos mentais são tão importantes. O cérebro humano funciona para economizar energia. Os gatilhos mentais acabam dando certo porque usam esse fator biológico para entrar em um nível inconsciente de comunicação e não pela mente consciente, que é aquela que cria as objeções. Muitos dos gatilhos atiçam o lado emocional dos seus potenciais clientes.

Os gatilhos mentais, juntamente com a eliminação de objeções, montam um conteúdo persuasivo que tornará a sua oferta irresistível. A seguir, vamos apresentar a você dez gatilhos mentais poderosos para converter mais vendas:

1 – Gatilho da Escassez

Esse, sem dúvida, é um dos gatilhos mais poderosos de todos. Os animais, incluindo o homem, lutam contra a escassez de alimentos, água e abrigo. O cérebro humano foi moldado para sobreviver em um mundo escasso. Assim, esse gatilho tem um grande impacto na mente, já que as pessoas não gostam de perder boas oportunidades. Esse gatilho mostra que o poder está nas mãos do vendedor e não com o consumidor. O gatilho da escassez acaba fazendo o seu cliente comprar mais rápido de você. Veja alguns exemplos:

– Serrão somente 20 vagas para o curso de formação de coaches. Quero dar atendimento diferenciado para cada um de meus alunos.

– O preço promocional de R$ 597 é válido apenas para quem comprar os ingressos do primeiro lote. As unidades são limitadas.

– O bônus de entradas gratuitas para os parques Disney será dado para os primeiros cinco compradores do pacote de viagem desta quinta-feira.

2- Gatilho Mental da Prova Social

O gatilho mental da prova social mostra o que as pessoas estão falando de você ou de seu produto. Como o próprio nome já diz, esse gatilho prova que você ou seu produto são confiáveis. Depoimentos de clientes satisfeitos são uma ótima forma de colocar esse gatilho mental em seu conteúo. Veja outros exemplos de prova social:

– Mais de 10 mil pessoas já baixaram o meu e-book sobre “Como economizar em sua viagem para os Estados Unidos”.

– Seja um dos mais de 5 mil empresários que também utilizam o software X para otimizar os processos contábeis do seu negócio.

3- Gatilho da Autoridade

Assim como a prova social, o gatilho da autoridade é fundamental para mostrar que você e o seu produto são confiáveis e, além disso, vão conseguir resolver a dor da persona. Prêmios, certificados e presença na mídia ajudam a elevar a sua autoridade e a da sua empresa. Parcerias com outras autoridades também auxiliam na construção de sua própria autoridade. É importante salientar que autoridade não é a mesma coisa que visibilidade. Para ser tratado como autoridade, você precisa ser especialista em sua área. Veja exemplos do gatilho da autoridade:

– Faça como Cristiano Ronaldo e use a nova chuteira X

– A nossa empresa possui os certificados CFA, CFP, CNPI e CEA.

– Você pensou em cozinhar com as mesmas panelas usadas pelo chef Gordon Ramsay?

– Confira o meu novo livro, que teve o prefácio escrito por Jô Soares.

4 – Gatilho da Aceitação Social

O gatilho da aceitação social é muito poderoso. O ser humano tem o desejo de ser aceito e viver em grupo. Esse gatilho é muito usado em serviços/produtos que envolvam relações pessoais. Veja alguns exemplos:

– Homens bem vestidos, segundo pesquisas, têm mais chances de receber uma promoção na empresa. Que tal uma consultoria para mudar o seu guarda-roupa?

– Está cansado de ser rejeitado pelas mulheres? Aprenda como ter conversas interessantes e se torne irresistível.

– Quer parar de passar vergonha quando tenta falar inglês ao viajar? Veja dicas para se comunicar bem na sua próxima viagem.

5- Gatilho da Segurança

O cérebro humano trabalha sempre para nos manter em segurança. Por conta disso, esse gatinho é tão poderoso. Passar segurança em seu conteúdo certamente ajudará na hora de converter leads em compradores. O potencial cliente precisa se sentir seguro para comprar. Veja exemplos:

– O nosso site tem total segurança contra hackers. Faça a sua compra sem medo.

– Todas os seus dados de compra serão mantidos em sigilo.

– Os nossos produtos são enviados em embalagens especificas para o transporte de itens frágeis e possuem 100% de cobertura da seguradora.

6 – Gatilho da Antecipação

Esse gatilho serve para criar um espaço mental na mente de seu consumidor. Fale o que você dirá para ele e quando dirá, mas não revele o principal ainda. Confira exemplos:

– O que vocês acham de um serviços que te ajude a encontrar o carro de seus sonhos sem gastar uma verdadeira fortuna por isso…

– No dia 10 deste mês, vou trazer uma novidade para você. Um novo produto que vai mudar o seu conceito sobre paternidade.

– No próximo parágrafo, contarei como você pode ajudar milhares de pessoas sem gastar um real.

7 – Gatilho da Curiosidade

O ser humano é curioso. Essa curiosidade pode ser uma aliada na hora de vender. O gatilho da curiosidade é assertivo quando o assunto é chamar a atenção de potenciais clientes. Veja exemplos:

– Há diversas maneiras de conquistar o emprego dos seus sonhos. Assista a esse vídeo até o final para descobrir as duas mais eficientes.

– Quer saber como conseguir perder aqueles quilinhos a mais que te tiram o sono na hora de ir para a praia?

8 – Gatilho do Apelo à Preguiça

Esse gatilho é muito forte já que as pessoas tendem a buscar o caminho mais fácil e rápido para resolver um determinado problema. Confira alguns exemplos:

– Veja como deixar o seu espanhol em um nível avançado em apenas seis meses.

– Confira os três passos para você se tornar o homem mais desejado de seu ciclo social.

– Aprenda como salvar cães abandonados em apenas cinco passos.

9 – A Gatilho do Pertencimento

Esse gatilho é poderoso, já que somos animais sociais. Ele pode ser usado de três maneiras. Grupos que o consumidor pertence, grupos aos quais ele gostaria de pertencer e grupos que ele não gostaria de fazer parte. Veja exemplos dos três:

– Você é professor? Você precisa ler este conteúdo até o fim para saber mais sobre esse novo software.

– Faça parte do movimento dos estudantes que vai mudar o rumo desta cidade.

– No Brasil, 60% dos homens obesos sofrem com problemas cardíacos. Não faça parte desse número.

10 – Gatilho da Culpa e Autoindulgência

Esse gatilho é muito forte em aspectos emocionais. Indústrias como as de viagens, joias e demais presentes utilizam muito para convencer seus clientes a corrigirem certas falhas com produtos ou serviços comprados. O gatilho também pode ser usado para mostrar que o seu cliente merece algo especial por trabalhar tanto. Veja exemplos:

– Seu filho passa o ano inteiro sem te dar boa noite antes de dormir. Que tal compensar isso com a viagem dos sonhos dele?

– Há quanto tempo você não leva a sua esposa para um jantar romântico?

– Após trabalhar tanto, você merece uns dias de descanso nesse luxuoso hotel.

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