Jornada do Consumidor: Veja como acontece o processo de compra pelos olhos de seu cliente

Esse texto começa com uma dica muito importante. Para o negócio vender cada vez mais, o empresário precisa saber como o seu consumidor compra. Em outras palavras, a tarefa do vendedor é pensar com a cabeça do cliente para aumentar a taxa de conversão de vendas dentro de sua empresa. O comportamento dos potenciais compradores em um processo de compra recebe o nome de jornada do consumidor.

Após fazer a pesquisa em seu 1ºP, você inicia o planejamento que é o 2ºP do Método 8Ps. Essa etapa do processo é realizada em cima do comportamento do cliente em relação à compra de seu produto ou serviço. Em outras palavras, a jornada do consumidor é fundamental para o 2ºP – o planejamento de todo o seu funil de vendas. Conhecer e se conectar com pessoas é uma das regras básicas do Marketing.

O primeiro estágio do consumidor dentro de sua jornada é o tranquilo. Geralmente, 60% dos potenciais clientes de seu mercado estão nessa etapa, onde o indivíduo ainda não sabe que possui algum problema. Essa parcela do público não está em busca de uma solução. Ao produzir o conteúdo para essas pessoas, que ainda estão frias, você deve levantar uma dúvida dentro delas, levando-as para o próximo passo.

Na sequência da jornada do consumidor, há o estágio do incomodado. O potencial cliente sabe que tem um problema, mas ainda não começou a buscar informações de como resolvê-lo. Para esse grupo, o conteúdo deve explorar bem as dores da persona, buscando aumentar a intensidade do problema dentro da pessoa, elevando, assim, a sua urgência.

O terceiro estágio é o do pesquisador. Nesse momento, o consumidor busca informações para resolver a sua dor. Por conta disso, o seu conteúdo, para esse tipo de público, precisa ser técnico, com muitas informações. Quanto maior o preço e mesmo o valor do produto/serviço, mais esse estágio se torna importante. Esse indivíduo já está bem mais aquecido em seu funil de vendas.

O comparador é o estágio mais perigoso para o empresário. Esse é o momento quando muitas vendas acabam perdidas. Nessa etapa da jornada, o consumidor, com muitas informações desencontradas, acaba escolhendo qual a melhor solução para o problema dele. Para não perder a venda, você precisa de conteúdos de qualificação para mostrar os seus diferenciais e, aproveitando os pontos de valor do seu potencial cliente, gerar mais conexão.

Depois do comparador, vem o comprador. Porém, antes de chegar a esse estágio, você precisa eliminar as dúvidas e as objeções de seu potencial cliente. Muitas vezes, esses fatores se tornam um verdadeiro muro evitando que a compra seja realizada. O blog Verticale tem um post sobre como superar o muro das objeções.

Engana-se quem pensa que a jornada do consumidor termina com o comprador. Após finalmente comprar a sua solução, o indiví­duo se torna um avaliador do seu produto/serviço. Nesse estágio, o cliente, se satisfeito, pode virar um propagador (6ºP) de seu negócio e ajudar a sua empresa ganhar mais credibilidade, com a prova social.

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