Veja como fazer o seu cliente comprar por impulso

Segundo um levantamento feito pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL), cerca de 60% dos consumidores brasileiros realizam compra por impulso. Ainda de acordo com essa pesquisa, as aquisições mais feitas por impulso são roupas, calçados e acessórios (19%), compras em supermercados (17%), perfumes e cosméticos (14%) e idas a bares e restaurantes (13%). Se o seu negócio está ligado a esses segmentos, você deve ler este artigo até o final para aprender como usar as técnicas certas para o seus consumidores comprarem por impulso. Essas técnicas também podem ser utilizadas em outros tipos de negócios. Mesmo produtos/serviços mais caros podem ser adquiridos sem muita análise.

O grande segredo para fazer alguém comprar por impulso é a emoção. A emoção é o combustível da ação. Na maioria das vezes, a emoção acaba se sobrepondo à razão em um processo de compra. Por conta disso, o vendedor deve trabalhar esse aspecto ao longo do Método 8Ps. Em todos os seus conteúdos, você deve saber trabalhar as emoções certas para tornar o processo de compra mais rápido.

As emoções corretas para um processo de compra são a ansiedade positiva, o desejo por uma transformação e a projeção de um futuro brilhante. O vendedor pode trabalhar a emoção com conteúdos inspiracionais (histórias) e persuasivos Lembre-se, porém, que o seu material de vendas não pode deixar a razão de lado. Depois de construir valor em seus conteúdos emocionais, o você precisa entregar materiais técnicos, que matam a objeção e mostram que o preço está bom para o valor daquilo que você está vendendo.

Quanto maior a emoção gerada pelo seu conteúdo, aumenta a chance de seu cliente comprar por impulso. Para isso, a emoção tem que ser brutal. A emoção mais assertiva vai depender de pessoa para pessoa. Por isso, é fundamental você conhecer quem é a sua persona e o que ela quer. Após levantar todas as informações que você precisa através da Pesquisa (1ºP), produza o seu conteúdo para mexer com a emoção de sua audiência.

Depois de ler esse material, proponho um desafio para você. Pense que a sua persona seja você mesmo e produza um conteúdo de vendas (independentemente do formato) que te emocione. Esse será um ótimo treinamento.

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