Veja como montar a persona do seu negócio

Se você já sabe o que é uma persona e quais as diferenças entre persona e público-alvo, chegou a hora de aprender como montar a persona do seu negócio. Ter a personificação de seu cliente ideal bem estruturada é fundamental para vender mais. Ao saber com quem deve falar, você saberá como criar o conteúdo certo para essa pessoa, matando objeções e mostrando a transformações que o seu produto pode proporcionar ao seu consumidor.

Se eu sei que a minha persona tem a dor de andar de transporte público e quer um carro próprio, mas não tem uma vaga de garagem para o veículo, eu (nesse exemplo um vendedor de serviço de comercialização de automóveis) posso produzir um conteúdo sobre como estacionar carros na rua com segurança ou como achar estacionamentos baratos.

A falta de lugar para estacionar pode ser uma objeção que faria minha persona não comprar de mim. E o conteúdo serve para isso: derrubar objeções. Além disso, se eu sei as dores e os sonhos do meu cliente ideal, posso trabalhar esses dois quesitos em meus conteúdos de vendas, o que vai aumentar minha conversão de vendas.

Para montar a persona do seu negócio, não há muitos segredos. Você precisa pesquisar! Caso você já tenha a sua empresa, o ponto inicial é conhecer quem são os seus clientes. Dentro desse grupo de pessoas que já são seus consumidores, você conhecerá quem é o seu cliente ideal.

A partir daí, com uma coleta de dados e até conversas mais pessoais com os seus clientes, você conseguirá levantar as informações necessárias para finalmente construir a persona do seu negócio. Para facilitar a sua vida, vamos mostrar a você as 27 perguntas que devem ser respondidas para montar a personificação de seu cliente ideal. Confira:

  1. Homem ou Mulher? Isso vai ajudar você a escrever para um gênero específico e pensar em todas as suas necessidades específicas.
  2. Qual o nome? Isso vai ajudar você a personalizar toda a sua comunicação e deixá-la mais pessoal.
  3. Qual idade? (não é faixa de idade, é uma idade específica). Isso vai ajudar você a definir melhor os gatilhos de nostalgia do 4ºP e definir para quem vai anunciar no 5ºP.
  4. Mora em que cidade? Isso vai lhe ajudar no 5ºP e em entender se a cidade é de interior ou capital, o que determina necessidades especí­ficas.
  5. Mora em casa na rua, em condomínio ou em apartamento? Ajudará você entender o nível de segurança que a moradia dele tem para que você possa explorar esse gatilho no 4ºP.
  6. Mora sozinho ou não? Essa informação vai ajudar você a saber qual o nível de influência que as pessoas próximas exercem nele, no comportamento e na liberdade do seu cliente ideal. Se ele mora com os pais, por exemplo, tem uma liberdade limitada. Se mora com amigos,é diferente. Se vive sozinho, tem muito mais liberdade.
  7. É casado ou solteiro? Essa informação lhe ajudará no 4ºP para que saiba se ele terá um conjugue para dividir a decisão de compra. Ajudará também no conteúdo para criar sentimentos com relação aos familiares (gatilhos de medo, segurança, culpa e vários outros).
  8. Tem filhos? Quantos? Quais as idades deles? Essa informação lhe ajudará a agregar palavras emocionais no conteúdo do 4ºP com relação aos familiares, possibilitando o uso de gatilhos mentais poderosos.
  9. Trabalha onde (em empresa, em casa ou viajando)? Vai lhe ajudar a definir o grau de liberdade dele para assistir vídeos ou áudios. Por exemplo, quem vive viajando de carro não consegue assistir muitos vídeos. Ao mesmo tempo, se ele passa muito tempo no carro, pode ouvir longos áudios.
  10. Trabalha para alguma empresa, é empreendedor, estudante, desempregado ou uma outra opções? Essa informação lhe ajudará a entender como andam as suas finanças e sua liberdade de horários.
  11. Quanto recebe? Vai lhe dar a informação de até que preço você poderá vender os seus produtos.
  12. Quais os seus Pontos de Valor (o que o seu cliente ideal mais valoriza)? Informação essencial para fazer o Alinhamento entre a Persona Ideal e a Oferta. Pense com a mente do cliente. Não é a respeito do que o seu produto entrega de valor, mas aquilo que o cliente realmente valoriza.
  13. Ele sabe que tem um problema? Se o cliente ideal não souber que tem um problema, ele não vai comprar a solução de você.
  14. Quais são os incômodos (sintomas) ou problemas que ele tem e que a sua empresa pode resolver (quais as dores)? Essa informação será essencial para colocá-lo frente com a dor da pior maneira possível, levando-o a fugir da dor em direção ao prazer, que está depois da “ponte” do produto.
  15. Qual a maior dor dele? Essa informação será necessária para você produzir a recompensa digital para transformar visitantes em leads (contatos).
  16. Quais os sonhos que ele tem e que a sua empresa pode realizar? Informação crucial para você construir para ele o Ponto B e atraí­-lo desde o Ponto A (ponto atual) até a busca do prazer localizado no Ponto B.
  17. Qual o Ponto B, ou seja, como será a vida dele após resolver esse problema ou realizar esse sonho (se concentre nos sentimentos)? Você deverá mostrar para ele de maneira clara o Ponto B, de forma tangível, para que ele o visualize e tangebilize esse estado emocional no futuro e o deseje ardentemente. Conhecido como o quadro do prazer futuro.
  18. Do que ele tem medo? Informação que vai ajudar você a explorar o gatilho do medo ao longo da comunicação. Essa pergunta vai criar a resposta da pergunta a seguir.
  19. O que pior pode acontecer na vida dele caso ele não resolva esse problema ou não realize esses sonhos? Informação que vai ajudar você a criar um quadro da dor futura extremamente repulsivo para que o seu cliente ideal queira comprar o seu produto para fugir desse futuro indesejado e assustador. Esse quadro é chamado de Ponto C.
  20. Quais os seus desejos mais secretos? Se você souber aquilo que ele pensa, mas não fala, a sua oferta pode ganhá-lo de modo definitivo. Por exemplo, o empreendedor filho de empresário que diz que quer se realizar profissionalmente, mas o que deseja mesmo é provar para o pai que não precisa dele para fazer nada.
  21. Qual o grau de urgência que ele tem em resolver esse problema? A fórmula da urgência é intensidade da dor X frequência da dor. Quanto maiores esses dois fatores, maior a rapidez com que um cliente ideal irá querer o seu produto. Você também pode criar urgência aumentando a intensidade da dor (que é uma percepção) e a frequência (pintando um quadro da dor futura em que a todo momento a dor apareça)
  22. Como ele tem resolvido esse problema atualmente (concorrentes, soluções alternativas, tem convivido com o problema)? Dependendo da solução que ele já tentou, o custo de mudanças pode ser muito alto, o que vai gerar uma objeção. Não adianta falar que o seu produto é melhor. Ele não está preocupado com isso. Está preocupado em resolver a solução.
  23. O que ele vê ou ouve dos amigos e familiares que pode desencorajá-lo a comprar o seu produto? As pessoas que o influenciam (chamo de terceiro elemento) podem minar a sua venda. Entenda o que essas pessoas dizem a ele e saiba o que fazer para neutralizar esse efeito externo.
  24. O que ele vê ou ouve dos amigos e familiares que pode encorajá-lo a comprar o seu produto? Aproveite o que é dito para encorajá-lo e potencialize essas palavras.
  25. Por que ainda não deu certo (ou seja, por que ele ainda não resolveu o problema)? O motivo pelo qual ele ainda não resolveu pode ser o motivo pelo qual ele não vai resolver esse problema novamente. E com isso, você não irá gerar o case e, além disso, pode ter um cliente insatisfeito. Descubra esse motivo e o neutralize na escolha da audiência ou nas instruções do produto (On-Boarding).
  26. Se ele já tentou resolver o problema antes, por que ele acharia que agora vai dar certo? Essa é uma objeção clássica que mina as vendas, principalmente quando o cliente acha que o problema não com ele. Nesse caso, é essencial usar a estrutura persuasiva a culpa não é sua ou o gatilho da novidade.
  27. Onde ele está online (Fan page, busca por quais palavras no Google, frequenta que blogs, segue que perfis no Instagram e assina que canais no YouTube)? Essa informação vai ajudá-lo a gerar um bom 5ºP e promover o seu anúncio para o seu cliente ideal no local que ele está.

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