Veja os gatilhos mentais mais eficazes para o mercado imobiliário

O Método 8Ps dá resultado em qualquer mercado que tenha como finalidade vender. A produção de conteúdo tem uma função importante dentro do seu planejamento de marketing e em seu funil de vendas, já que tem como funções matar as objeções do público, valorizar o seu produto/serviço e, por fim, vender. Engana-se quem acha que essas estratégias só podem ser utilizadas no mercado digital. Por exemplo, algo tradicional, como o mercado imobiliário, também pode ser impactado positivamente por essas táticas.

Dentro de seu material e vendas, os gatilhos mentais são uma poderosa ferramenta para produzir um conteúdo persuasivo para vendas. Aqui no blog Verticale, temos um artigo com tudo o que você precisa saber sobre esse assunto. Também já produzimos um post especial sobre como usar essa técnica no segmento de bares e restaurantes. Agora, vamos apresentar para você como utilizar os gatilhos mentais no mercado imobiliário.

A primeira coisa que você deve fazer, antes de começar a produzir conteúdo, é identificar qual é o seu público-alvo e a sua personaPara isso, o vendedor precisa identificar o tipo de imóvel que o seu negócio vende e para quem ele é destinado. Conhecendo a sua audiência, você saberá o que ela valoriza, o campo semântico dela e como se comunicar com ela. Com essas informações em mãos, chegou a hora da produção.

Os gatilhos mentais devem gerar uma emoção na pessoa. A emoção é um importante combustível em um processo de venda. A compra de um produto, sobretudo um imóvel, traz um grande impacto no estado emocional do cliente. Porém, por se tratar de uma compra grande que envolve muito dinheiro, o seu conteúdo precisa também ter aspectos racionais e técnicos. Aí, entra a importância dos gatilhos mentais da Autoridade e da Prova Social. Na comunicação, o vendedor precisa produzir materiais de qualidade para mostrar sua credibilidade, seu posicionamento e seu conhecimento sobre o assunto. Isso tudo ajuda na construção da Autoridade. Depoimentos de clientes satisfeitos, presença na mídia e cases também são importantes aspectos para os gatilhos da Autoridade e da Prova Social.

Outro gatilho muito poderoso quando falamos do mercado imobiliário é o da Segurança.Ao fazer o conteúdo de vendas de determinado imóvel, o vendedor deve se atentar a isso. Muitas pessoas buscam uma maior segurança quando querem trocar de casa. Por isso, é importante salientar os aspectos positivos em relação à segurança que esse imóvel possui, como equipamentos de monitoramento, baixa quantidade de ocorrências na região e iluminação. Além disso, esse gatilho, ao lado do da Garantia, pode ser usado para minimizar o medo do seu cliente ideal quando o assunto for o pagamento do novo lar. Quando falamos da compra e da venda de imóveis, o medo é uma objeção muito presente.

No caso de imóveis de alto padrão, o gatilho da Exclusividade deve estar presente em seu material de vendas. Isso é muito importante para dar mais valor ao produto, mostrando que determinada casa ou apartamento é para poucos, já que possui características únicas. Ainda nessa mesma linha, os gatilhos do Merecimento e da Culpa são muito poderosos. Em sua comunicação, aborde que a sua persona trabalha muito e merece dar um lar melhor para ela e para a sua família.

Por fim, não poderíamos deixar de fora o gatilho da Escassez. Se há poucos imóveis à venda em uma região, utilize essa informação para trabalhar a escassez. Além disso, não deixe de falar se existem outros interessados no mesmo imóvel. O corretor também pode alegar um aumento de preço depois de determinado período para gerar esse gatilho. Esse aspecto, se bem executado, faz com que o consumidor sinta medo de perder o negócio e tenha pressa em concretizar a compra.

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