Pontos de Valor: Como construir valor em seu processo de vendas

Antes de começar a montar a sua máquina de vendas e criar Pontos de Valor, o vendedor precisa saber a diferença entre valor e preço. Valor é algo emocional e, por conta disso, muitas vezes difícil de mensurar. Dessa forma, o valor de um mesmo produto pode ser diferente para cada pessoa. Um estudante de Direito, por exemplo, em comparação a um aluno de Medicina, valoriza mais um livro de legislação. Resumindo, o valor de cada produto ou serviço vai depender da persona. Já o preço é a quantia que o vendedor pede pelo produto. É algo racional e totalmente mensurável.

Aí entra o primeiro grande segredo que irá elevar a sua conversão de vendas. Para você vender, a persona tem que encontrar mais valor do que o preço do produto sugere. Caso você venda uma solução de R$ 2 mil, mas os seus clientes aceitem pagar R$ 3 mil por acharem algo com muito valor, o seu público comprará de você. Já se for o inverso, você cobra R$ 2 mil por algo que a sua audiência acha que vale R$ 1 mil, sua taxa de conversão irá despencar.

Assim, você perceberá que “barato” e “caro” são posições relativas de percepção do cliente em relação ao seu produto. Por isso, antes de mexer no preço, construa valor para o seu produto. Por ser algo mais emocional, o valor é construído a partir das palavras certas. Uma ótima maneira para isso pe o uso dos Gatilhos Mentais. A emoção é o combustível da ação. Não se esqueça dessa frase antes de montar os seus conteúdos e as suas ofertas. Entretanto, aspectos racionais também devem ser utilizados para gerar valor ao seu produto. Ele, antes de mais nada, deve entregar o que promete e, ao produzir sua oferta, você precisa explicar essa solução de maneira técnica também.

Depois dessa longa explicação, podemos, finalmente, abordar os Pontos de Valor. Para construir valor em seu produto, na sua empresa e na sua marca, você precisa conhecer o que o seu público valoriza. O vendedor só conseguirá essas informações com a Pesquisa (1ºP). Assim, ao construir a persona para o seu produto, você deve levantar, além de dados demográficos, o que essa pessoa deseja, do que ela tem medo, o que ela quer mudar, qual a grande dor dela e o que é importante para ela.

Cada grupo de pessoas, dessa forma, possui Pontos de Valor distintos. Caso o seu cliente ideal seja um pai, de 45 anos, casado e com filhos de 10 e 6 anos, a segurança, a comodidade, o tempo e conforto financeiro são aspectos que ele valoriza. Assim, o seu produto e a sua comunicação devem ser congruentes com esses Pontos de Valor. Já um universitário, de 20 anos, solteiro, que vive com os pais e trabalha apenas para gastar o salário com diversão, irá valorizar coisas totalmente diferentes, como liberdade, aventura, diversão e paixão. é importante salientar que, nesses dois casos, usamos o senso comum para listar os aspectos que cada persona valoriza. Ao construir a persona para o seu produto, essas informações devem ser adquiridas após uma pesquisa completa.

 

 

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